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醇基燃料市场销售策略

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醇基燃料市场销售策略

发布日期:2018-05-30 作者:燃料 点击:

  醇基燃料作为一款备受瞩目的清洁新型燃料,因其洁净,安全,无污染,成本低的优势,最有可能成为21世纪主要的新能源之一。随着国家环保形势的日益严峻,环保政策的不断出台,醇基燃料及相关产业,正以迅猛之势飞速发展。

包头甲醇燃料


  醇基清洁燃料是清洁煤化工行业产物醇类预处理后,以此为主要原料在特定调和设备中被加工成清洁液体燃料。由于其具有较好的可再生性和环境友好性,该燃料受到世界各国普遍的重视,在欧美国家的产业化已较为成熟,而在我国的发展却较为迟缓。


  凭借此次环保“东风”,醇基清洁燃料重新获得发展动力,随着产业联盟的成立,对其在我国的产业化发展起到巨大的推动作用。放眼整个醇基燃料行业,我们主要的关注点和研究重点集中在如何降低成本上。而从市场的角度,就其营销策略进行研究,或许可以为其产业化发展独辟蹊径。


  醇基清洁燃料的目标市场营销战略


  1、更细的市场分割


  任何一个企业,无论其资金实力如何雄厚,技术如何先进,都不可能面向所有的市场,生产所有的产品。企业必须对市场进行细化和分割,选择适合自己的目标市场,这样才能提高市场营销的针对性。醇基清洁燃料属于一款燃料产品,适用于能源消耗的消费群体。为此,可以按照地理因素和适用因素将市场分作南、北方市场和农村市场以及城市市场,还可以按照用途分作生活用能和生产用能,比如醇基燃料可以用在北方和农村市场的采暖领域,而城市市场和南方市场由于不用采暖和集中供暖的原因,只能应用到餐饮和工业消耗,这样细分的市场和每个区域的功能划分,让我们在投入醇基燃料行业初期,可以找准定位,对市场更好地把控。


  2、准确的目标市场选择


  作为煤的替代品,农户、分散采暖、工业锅炉使用单位和餐饮酒店是醇基清洁燃料的目标市场。就农户而言,其中的年轻家庭、空巢老人及较为开明的家庭是主要的潜在消费者,因为年轻人往往都有出外打工的经历,喜欢尝试新的事物;近年来农村屡屡发生煤气中毒的多为空巢老人家庭,醇基燃料能源可以在安全方面做些文章;而恩格尔定律亦表明,较为开明的家庭往往更注重生活的质量,在生活用能的选择上更喜欢先人一步。


  就工业锅炉使用单位和餐饮酒店而言,在那些拥有一定经济实力且污染严重的大中城市,潜在用户相对更多些。如上海市要求,“十三五”期间要全面完成该市中小燃煤(重油)锅炉和工业窑炉清洁能源替代工作。各中心城区在2017年全面完成燃煤(重油)锅炉清洁能源替代工作,各郊区县应优先把具备有燃气管网配套、矛盾突出、炉龄十年以上、无废气治理设施、位于工业集中区外五项条件之一的燃煤(重油)锅炉和工业窑炉纳入替代计划。北京市、郑州市也有类似的行动计划。


  3、较高的市场定位战略


  相对而言,醇基清洁燃料未来的发展应定位于品质和实际用户体验提升上,将其打造成高新技术环保产品,而不是靠低价格来取胜,一分钱一分货,这样做后期只能是一锤子买卖,让醇基燃料的发展未来毁于一旦。


  原因在于以下几个方面:


  一是成本方面的考虑。今年以来,由于醇基燃料主要原料一元醇的价格一直上扬,醇基清洁燃料生产成本居高不下。与其想尽千方百计去降低成本,倒不如换一种思路,通过加大技术成本投入,提高产品技术含量和质量,突出该类产品与液化气、柴油、重油和煤等替代品的差异,依靠差异创造自己的独特优势。


  二是需求方面的考虑。当前人们的环保意识还不是很强,能够接受该类产品的用户毕竟是少数。在市场还未开拓,需求量较低的情况下,加盟生产就很难达到规模批量效应,当然也就不具备低成本竞争的条件。


  三是市场方面的考虑。作为该类产品主要替代品的化石能源,虽然呈现逐渐减少的趋势,但是由于技术的成熟性、市场的广泛性以及政策的倾向性等因素的影响,在可以预见的未来,醇基清洁燃料很难拥有与之匹敌的价格优势。


  醇基清洁燃料的市场营销策略


  1、提高产品技术含量与质量


  产品是营销的对象,产品策略是企业市场营销策略的核心。准确的市场定位,以较高的技术含量和过硬的产品质量为前提。醇基清洁燃料在我国真正的发展时间较短,技术积累相对于其他成熟燃料较为淡薄。为此,相关生产企业应从根本上转变经营观念,从追求低成本转向追求高质量,不断加大技术研发力度,着力提高产品技术含量。研究表明,随着国家环保政策的不断深入,以及环保标准的不断强压,环保性已取代经济性成为选择能源时考虑的首要因素。所以醇基清洁燃料技术研发的重点是,在确保好用的前提下,应该放在更环保、更安全等独特优势的挖掘和提高上来,因为任何一种产品都不可能尽善尽美,只要有自己的独特个性就会有拥簇者。


  2、深耕渠道以提高获取便利性


  由于我国生产醇基清洁燃料的大多是小型加盟企业,规模小,资金匮乏,所以往往对于生产环节的投入较多,而对于市场营销特别是渠道建设重视不够,这也是众多加盟商经营不善甚至转行、停产的重要原因。得渠道者得天下,通畅的渠道,广泛的布点,既能起到宣传产品的效果,也能增强消费者获得产品的便利性。因此,企业应注意深耕渠道,并充分调动经销商的积极性。随着互联网的普及,现在有部分企业已认识到其巨大影响力,通过建立网络营销渠道来进行推广和降低渠道成本,这一点值得借鉴。


  醇基燃料产业是新兴的能源产业,它把传统的,为大型企业垄断的能源燃料,变革成为一种低门槛,已操作人人可以干的新型创业项目,这一突破是具有历史性的。我们要抓住这个机遇,利用好这次环保“东风”,让醇基燃料取得更好更快的发展。在市场推广上,应突出醇基清洁燃料环保、安全等方面的特性,让醇基燃料更为符合时代形势,市场铺开更为简易。作为一种新型能源,醇基燃料的产品质量和用户体验显得尤为重要,选择一部分有影响力、具有代表性的用户,通过示范效应,以点带面,使其逐步推广开来,让新型环保燃料燃遍祖国大地!


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